«Double Jeopardy» La doble amenaza para tu e-commerce.
¿Crees que vas a hacer crecer tu ecommerce centrándote en la lealtad del cliente? De acuerdo con la ley de Double Jeopardy, estás equivocado 😱
Muchos especialistas en marketing creen que las marcas crecen a través de la lealtad del cliente, pero eso no podría estar más lejos de la verdad, según un nuevo estudio realizado por la profesora Jenni Romaniuk del Instituto Ehrenberg-Bass (Instituto de la universidad de Australia especializado en investigaciones de ciencias del marketing).
Primero lo primero. ¿Qué es Double Jeopardy? 🤔
Es una ley empírica (comprobada por estadística) donde las marcas «chicas» no solo tienen menos compradores, sino que también tienen menos clientes leales. Esta ley tiene muy pocas excepciones, más aún en el mundo digital.
Sobre la base de esta evidencia, las afirmaciones de que las marcas pueden crecer a través de ventas cruzadas o adicionales, o mediante la retención de clientes, son parte de un «mundo imaginario» ideado por «consultores de fantasía», dice Romaniuk.
El “mundo real” muestra que el único camino hacia el crecimiento es conseguir que más clientes te compren. Lo que el Double Jeopardy simplemente dice es que, centrarse en la lealtad no es el camino hacia el crecimiento sostenible.
Como Combatirlo 👊 🧲
Para combatir el Double Jeopardy, lo que sugiere Byron Sharp, autor del libro “How Brands Grow”, altamente recomendable por cierto, es bastante sencillo: penetración, penetración y más penetración.
Las marcas deben centrarse en hacer crecer su base de clientes.
La principal relación causa efecto de la ley de Double Jeopardy es que el crecimiento de la cuota de lealtad depende sustancialmente del aumento del tamaño de la base de clientes de una marca.
Por lo tanto, si tu marca aún es “chica” y no estas cerca de alcanzar el share del mercado que tienes como objetivo, no debes esperar que se construya la lealtad del cliente a tu marca sin aumentar sustancialmente la penetración de mercado.
La data estadística dice que, aumentar la base de clientes, es la cosa número que deberías estar midiendo.
“No se centre en la lealtad, no se centre en la retención, no se centre en la rotación, hasta que primero se haya centrado en aumentar el tamaño de su base de clientes o su penetración en el mercado” .
Jenni Romaniuk
¿Hay que abandonar la fidelización? 🚫
La respuesta es NO. Debemos tener estrategias de fidelización para capitalizar la adquisición y así mantener un flujo de ingresos en el tiempo; pero no como estrategia principal, ya que tendremos más decepciones que aciertos (por que es la naturaleza del mercado).
El famoso, North Star Metric, debe estar relacionado (en etapas de crecimiento) a la adquisición de nuevos clientes sin lugar a duda.
En The Hub, te devolvemos el foco para que piensen en tu estrategia de crecimiento mientras nosotros gestionamos tus ordenes. Tendrás mas tiempo para pensar en temas como estos y hacer despegar tu empresa. 🚀🚀🚀
Por Juan José Aguilar | CEO/Founder | THE HUB
